Rekrutacja – jak skutecznie wynegocjować wynagrodzenie

Fot. pixabay.com

Negocjacje dotyczące warunków wynagrodzenia w przypadku większości stanowisk pracy stanowią ostatni etap rekrutacji, finalizację. Co nie oznacza, że jest on oczywiście prosty i przewidywalny. Podejrzewam, że każdy z Was przerabiał już kilka różnych scenariuszy negocjacyjnych doświadczając uczucia satysfakcji lub rozczarowania. Skuteczna strategia negocjacyjna stanowi fundamentalny element sukcesu. Ryzykowna jest negocjacja warunków zatrudnienia bez uprzedniego przygotowania i rozważenia alternatywnych scenariuszy.

 

Scenariusze negocjacyjne

 

Wśród licznych scenariuszy przebiegu negocjacji warunków zatrudnienia najbardziej popularne są następujące 3:

 

  • Scenariusz 1 – Przechodzisz do ostatniego etapu rekrutacji, twój potencjalny pracodawca dostrzega twój entuzjazm, natomiast sam zachowuje się w sposób powściągliwy. W końcu stwierdza, że firma jest zainteresowana zatrudnieniem cię, pomimo, że twój profil zawodowy nie do końca spełnia wymagania organizacji. Następnie proponuje wynagrodzenie znacznie poniżej twoich oczekiwań. Twoje pytania o możliwość negocjacji zbywa, dając Ci do zrozumienia, że i tak masz fart.

     

  • Scenariusz 2 – Dzwoni do ciebie rekruter z ofertą pracy, zachęca proponując bardzo atrakcyjne wynagrodzenie. W obecnej firmie pracujesz 3 lata i w zasadzie nie jesteś zainteresowany zmianą pracy w chwili obecnej. Zależy Ci natomiast na wyższych zarobkach. Chciałbyś wykorzystać otrzymaną ofertę pracy jako kartę przetargową w rozmowie ze swoim szefem.

     

  • Scenariusz 3 – Przechodzisz do ostatniego etapu rekrutacji czujesz, że proponowana praca jest tym czego szukasz. Podobne odczucia ma twój potencjalny pracodawca. Można powiedzieć, że nadajecie na tych samych falach. Propozycja obejmująca warunki zatrudnienia jest jednak znacznie niższa niż oczekiwałeś.

     

Jak zachowałbyś się w powyższych sytuacjach?  W jaki sposób zaplanowałbyś skuteczną strategię negocjacyjną, aby Twoje wynagrodzenie było bardziej korzystne?

 

 

15 kluczowych zasad w negocjacji warunków zatrudnienia

 

Każda z powyższych sytuacji jest na swój sposób trudna, jednak można nawet w tym przypadku odnieść sukces. Kluczowe jest jednak przemyślenie strategii negocjacyjnej, wykorzystanie okoliczności i posiadanych mocnych stron. Warto dodać, że obecny rynek pracy stwarza świetne  możliwości, dla osób potrafiących i chcących negocjować.

 

  1. Nie bagatelizuj znaczenia sympatii – pamiętaj, że ludzie będą skłonni negocjować z Tobą wyłącznie, gdy darzą cię sympatią. Cokolwiek zrobisz podczas negocjacji co wpłynie na obniżenie wzajemnej sympatii oddala cię od osiągnięcia sukcesu w prowadzonych negocjacjach.

     

  2. Pomóż zrozumieć rozmówcy dlaczego zasługujesz na indywidualne podejście i spełnienie twoich oczekiwań – nie wystarczy, że cię polubią, musisz sprawić, aby rozmówca uwierzył, że wart jesteś inwestycji z jaką wiąże się zatrudnienie Ciebie. Precyzyjnie wyjaśnij jak wyobrażasz sobie Waszą współpracę oraz w jaki sposób będziesz wykazywał swoje zaangażowanie.

     

  3. Staraj się zrozumieć swojego rozmówcę – korporacje nie negocjują, ludzie i owszem. Zanim sprawisz, że zrozumie cię twój rozmówca postaraj się go zrozumieć. W tym celu słuchaj uważnie, zadawaj pytania, poszukuj potwierdzenia dla własnych przemyśleń i argumentacji.

     

  4. Zrozum ograniczenia po stronie rozmówcy – mogą Cię lubić, mogą nawet uważać, że to czego oczekujesz należy ci się, ale w dalszym ciągu może okazać się, ze nie mogą ci tego zapewnić. Zdarza się, że firmy mają sztywno ustawione widełki płacowe i choćby twój rozmówca chciał, nie będzie mógł przekroczyć założonych ram. Nic straconego, poza wynagrodzeniem jest szereg innych czynników, które z pewnością wpłyną na twój komfort pracy. Postaraj się wynegocjować dodatkowe benefity, możliwość elastycznych godzin pracy, pracy zdalnej etc.

     

  5. Bądź przygotowany na pytania, które mogą się pojawić – przygotowując się do rozmowy postaraj się przewidzieć pytania, które mogą paść oraz przygotuj sobie na nie odpowiedzi.

     

  6. Pozwól odczuć rozmówcy, że mogą Cię pozyskać – jeżeli poważnie myślisz o zmianie pracy pozwól odczuć to swojemu rozmówcy. Traktuj go i składane przez niego propozycje poważnie.

     

  7. Podczas negocjacji skup się na intencji rozmówcy, a nie na jego pytaniach – w sytuacji gdy otrzymasz niewygodne pytanie nie odpowiadaj na nie wprost lecz postaraj się odpowiedzieć na intencje rozmówcy.

     

  8. Negocjuj różne opcje równocześnie – nie zamykaj się na składane przez rozmówcę propozycje. Staraj się natomiast dopytywać i negocjować kolejne składowe oferty zatrudnienia. Zaplanuj swoją strategię tak, aby składała się ona z serii powiązanych ze sobą pytań. Dopytuj i sygnalizuj rozmówcy na czym ci w szczególności zależy.

     

  9. Podczas rozmowy miej przed oczami całościowy cel – niewątpliwie chcesz poprawić swoje warunki zatrudnienia. Prowadząc negocjacje uwzględnij i omów wszystkie składowe nie tylko wynagrodzenie. Pamiętaj o uposażeniu, podróżach służbowych, godzinach pracy, lokalizacji etc.

     

  10. Konsekwentnie negocjuj – jeżeli warunki wynagrodzenia są dla Ciebie ważne negocjuj. Pozwól rozmówcy odczuć, że ten aspekt pracy odgrywa w twoim życiu ważną rolę. Nie wycofuj się, nie odpuszczaj, bądź konsekwentny.

     

  11. Pamiętaj o wyczuciu odpowiedniego czasu w prowadzonych negocjacjach – jest to szczególnie istotne jeżeli bierzesz równocześnie udział w kilku procesach rekrutacyjnych, a twoim rozmówcom zależy na szybkim podjęciu decyzji o nawiązaniu współpracy lub nie. Pomocne może być wówczas zaplanowanie rozmów w krótkich odstępach czasowych lub na przykład wprowadzanie gradacji w przypadku firm do których udajesz się na rozmowy.

     

  12. Pamiętaj, że twój rozmówca prawdopodobnie prowadzi rozmowy również z innymi kandydatami – przedłużający się brak odpowiedzi z twojej strony lub spadek wzajemnej sympatia podczas kolejnych rozmów może sprawić, że twój rozmówca wróci do negocjacji z innymi kandydatami. Dbaj o pozytywne nastawienie i dobrą relację podczas całego procesu negocjacji.

     

  13. Wystrzegaj się wszelkich uprzejmości – zmniejszenie dystansu i nadmierna otwartość zamazują przejrzystość negocjacji i czynią je jeszcze mniej komfortowymi.

     

  14. Pozostań przy stole – pamiętaj, że to co podlega negocjacjom dziś, nie musi im podlegać jutro. Wykorzystaj swoją chwilę, trzymaj rękę na plusie.

     

  15. Analizuj przedstawiane warunki zatrudnienia w długofalowej perspektywie uwzględniając przy tym szerszy kontekst – badania wykazują, że nie finansowe, ale pozafinansowe okoliczności w największym stopniu wpływają na satysfakcję z pracy. Pamiętaj o tym rozważając zmianę pracodawcy oraz oceniając atrakcyjność złożonej ci oferty pracy.

     

Odnosząc się do powyższych wskazówek nie da się ukryć, że dobre przygotowanie, szerokie spojrzenie i „trzeźwy umysł” niewątpliwie przybliżyć nas mogą do sukcesu w prowadzonych negocjacjach. Warto zadbać o swój komfort i zaplanować skuteczną strategię. Przygotowując się do negocjacji pamiętajcie również o uwzględnieniu okoliczności w  jakich prowadzona jest rekrutacji oraz obecnej sytuacji firmy prowadzącej rekrutację.

 

 

Źródło:

Deepak M. (2015), 15 rules for negotiating a job offers, Harvard Business Review, 2015, 117 – 120

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *