Inteligencja emocjonalna a wyniki w sprzedaży

Fot. pixabay.com

Niewątpliwie inteligencja emocjonalna wspomaga efektywną sprzedaż. Stanowi ona również stabilny fundament warsztatu handlowca, a co najważniejsze, można i zdecydowanie warto jej się uczyć. W tym miejscu nasuwa się pytanie w jaki sposób inteligencja emocjonalna wpływa na wyniki w sprzedaży.

 

Wyższa świadomość pozwala bowiem zidentyfikować bodziec wyzwalający negatywne reakcje i dokonać przemyślanego wyboru. Owe zachowanie zimnej krwi jest możliwe dzięki wykorzystaniu dwóch kompetencji samoświadomości oraz asertywności.

 

Samoświadomość najczęściej definiowana jest jako umiejętność rozpoznawania własnych emocji oraz określania ich przyczyn oraz zarządzania swoim wizerunkiem i tym w jaki sposób inni nas odbierają, aby osiągnąć założony efekt.

 

Asertywność to najprościej mówiąc umiejętność uprzejmego wyrażania i ochrony swoich potrzeb.

 

Ignorowanie znaczenia inteligencji emocjonalnej w codziennej z pewnością nie poprawi wyników sprzedaży. Okazuje się, że handlowcy którzy nie wykorzystują tej kompetencji stosunkowo często dokonują błędnych wyborów, źle identyfikując źródło swojego niepowodzenia. Najczęściej przypisując je nieodpowiednim technikom i warsztatowi. Odpowiedzią na niepowodzenia są szkolenia i warsztaty wspomagające budowę warsztatu handlowca. O efektach szkoleń trudno jednak mówić, gdyż ocena ich jest często wysoko subiektywna. Pewne jest natomiast to, że nie wznoszą one handlowców na wyższy poziom samoświadomości. Przestrzenią do pracy nad własną świadomością jest zagłębianie się w siebie i rozwój refleksyjności. To z kolei najłatwiej osiągnąć planując w codziennej pracy czas na osobiste rozważania.

 

Osiągnij sukces panując nad własnymi emocjami

 

Umiejętność nawiązywania i utrzymywania stałych relacji wiąże się również inteligencją emocjonalną i cechami powiązanymi bezpośrednio z nią, takimi jak na przykład optymizm. Osoby o optymistycznym nastawieniu są bardziej otwarte w relacjach z innymi, a co najważniejsze z reguły potrafią skutecznie „zarażać” swoimi pomysłami i zachęcać do działania. Nieodłącznym elementem sukcesu w sprzedaży jest również umiejętność rozumienia innych, wiążąca się również z inteligencją emocjonalną. Zrozumienie siebie i innych sprawia, że budujemy bardziej dopasowane i świadome relacje.

 

Na koniec tego akapitu warto dodać że, o ile twarde umiejętności związane ze sprzedażą z powodzeniem można zlecić firmie zewnętrznej w ramach na przykład w ramach outsourcingu usług, o tyle w przypadku inteligencji emocjonalnej i krytycznego myślenia nie ma takiej możliwości. Inteligencja emocjonalna pomaga również w stresujących sytuacjach, skłania bowiem od zachowania krytycznego spojrzenia. Osoby posiadające niski poziom inteligencji emocjonalnej w przeciwieństwie do grupy, która posiada wysoki poziom tej kompetencji częściej wybierają mniej skuteczne, ale częściej powtarzane techniki radzenia sobie z wyzwaniem. Sięgnięcie do technik, które są bliższe przywołaniu w pamięci jest z pewnością mniej obciążające, jednak nie zawsze przekłada się na wyniki w sprzedaży.

 

Nie każdy handlowiec ma również świadomość, że nawet mimo świetnie przygotowanego planu spotkania z klientem pod wpływem emocji zupełnie nieświadomie zmienia scenariusz i ulega koncepcji działania klienta.

 

Na szczęście sposób działania można zmienić, a inteligencji emocjonalnej zwyczajnie nauczyć się. Choć z biegiem lat zmieniły się metody i kanały sprzedaży sposób w jaki nasz umysł uczy się nie został zmodyfikowany. Zaplanuj sobie czas tylko dla siebie, poświęć się refleksji  i powtarzaj. Im częściej powtarzać będziemy dane zachowanie, tym silniej wejdzie ono w nawyk. Jest to o tyle istotne, że wówczas będzie ono nawet w trudnych sytuacjach łatwiejsze w przywołaniu.

 

Zatem powodzenia.

 

 

Źródło:

Stanley C. (2015), Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży, Harvard Bussiness Review

 

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *