Decyzja i jej pięć odcieni

Fot. unsplash.com

Jestem przekonana, że każdy z Was ma swój „sprawdzony” sposób na udaną, skuteczną i za razem przekonującą prezentację. Wyposażeni w wiedzę dotyczącą uczestników spotkania, tj.  ich natury, możliwości utrzymania koncentracji oraz preferowanej formy prezentacji materiału przygotowujemy się, chcąc osiągnąć cel w postaci akceptacji referowanego pomysłu. Mimo znacznego wysiłku wkładanego w proces poprzedzający samo wystąpienie, nie zawsze udaje się zrealizować plan i nawet najskrupulatniej przygotowany materiał wraca na biurko. Jest to sytuacja, w której warto się zatrzymać. Ważna jest decyzja na temat formy prezentacji i przekazania materiału odbiorcom.

 

W literaturze przedmiotu znajdziecie dziesiątki modeli mówiących o sposobie podejmowania decyzji. Koncepcja, o której dziś piszemy jest jedną z nich, a założenia jej opierają się na pięciu sposobach podejmowania decyzji sprowadzonych do rodzaju mówców i odbiorców, a mianowicie: charyzmatyków, myślicieli, sceptyków, naśladowców i kontrolerów.

 

Williams, G. A., Miller, R. B. (2002), w oparciu o przeprowadzone badania na grupie menedżerów wyróżnili pięć charakterystycznych dla nich styli podejmowania decyzji. Zdaniem badaczy decyzja jest oparta na wnioskowaniu i osoby należące do:

 

Charyzmatykówdecyzje opierają na podstawie analizy pełnego zakresu materiału, mimo początkowego entuzjazmu i zaciekawienia;

 

Myślicielipotrzebują czasu i odpowiedniego zakresu informacji do podjęcia decyzji; mimo, że zdarza im się podczas jednego spotkania zaprezentować kilka różnych – czasami wykluczających się – zanim podejmą ostateczną decyzję muszą przeanalizować wszystkie dostępne opcje;

 

Sceptykówpodejmują decyzje kierując się intuicją, do wszelkich informacji podchodzą z dużą rezerwą i podejrzliwością;

 

Naśladowcówczęsto podejmowane przez nich decyzje podyktowane są ich wcześniejszymi wyborami lub zasłyszanymi historiami w przeszłości; uciekają się do znanych, sprawdzonych decyzji i rozwiązań;

 

Kontrolerówdecydując się na obranie konkretnego kierunku działań opierają się na twardych faktach, nie ufają intuicji.

 

Jeżeli nie odnaleźliście w swoim stylu podejmowanie decyzji jednej konkretnej „osobowości” nie martwcie się, badacze przekonują, że często jedna osoba przejawia zachowania charakterystyczne dla więcej niż jednego stylu.

 

 

Kilka faktów:

 

Charyzmatycy

  • stanowią – 25% przebadanych menedżerów wyższego szczebla
  • entuzjastyczni, pełni osobistego uroku, urzekający, zapadający w pamięć
  • w podejmowaniu decyzji: entuzjastyczni, otwarci, ufający faktom


 

Myśliciele

  • stanowią – 11% przebadanych menedżerów wyższego szczebla
  • badacze, naukowcy, filozofowie, lubiący prace koncepcyjne i teoretyczne modele
  • w podejmowaniu decyzji: cenią dobrze uargumentowane propozycje, nie liczą czasu w związku z czym czasami podjęcie decyzji może zająć im stosunkowo dużo czasu

 

Sceptycy

  • stanowią – 19% przebadanych menedżerów wyższego szczebla
  • sceptyczni, surowi, budujący dystans, władczy
  • w podejmowaniu decyzji: wymagający, zasadniczy, surowi


 

Naśladowcy

  • stanowią – 36% przebadanych menedżerów wyższego szczebla
  • konserwatywni, tradycjonaliści, stroniący od ryzyka
  • w podejmowaniu decyzji: zachowawczy, odpowiedzialni, ufający sprawdzonym rozwiązaniom


 

Kontrolerzy

  • stanowią – 9% przebadanych menedżerów wyższego szczebla
  • ceniący fakty, logikę argumentacji
  • w podejmowaniu decyzji: analityczni, rozważni, dokładni logiczni


 

Dlaczego warto zastosować wyniki badań Williams, G. A., Miller, R. B. (2002) w praktyce? Ponieważ większość spośród biznesowych prezentacji nie uwzględnia różnic indywidualnych w zakresie podejmowania decyzji, tym samym niejako skazana jest prędzej czy później na porażkę. Wnioski z przeprowadzonych badań nasuwają szereg ciekawych, subtelnych wskazówek gotowych do zastosowania i uskutecznienia perswazji podczas wystąpień, zdecydowanie wartych podjęcia próby zastosowania ich w codziennej pracy.

 

Patrząc na zagadnienie podejmowania decyzji z perspektywy osoby referującej miło jest mieć świadomość, że choć proces podejmowania decyzji jest niezwykle złożony, menedżerowie są często w tym zakresie dość przewidywalni.


 

 

Źródło:

Williams, G. A., Miller, R. B. (2002) Sekrety skutecznej perswazji (1 – 26). w: Perzyńska J. (red.) (2013) O skutecznej komunikacji. Wydawnictwo: Harvard Business Review

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *